美容室の客単価の計算方法｜平均だけでは改善点が出ない理由と、4つの分解の手順

結論：美容室の客単価の計算は「分解」までやって意味が出る

売上60万円、客数100人なら客単価6,000円。この1つの数字からは、何をすればよいかが出てきません。同じ6,000円でも、全員が6,000円なのか、4,000円と10,000円が混ざっているのかで打ち手はまったく変わります。

分解して初めて、上げやすいところが見えます。店販が全く出ていないのか、指名客とフリー客で差があるのか、特定のメニューだけ単価が低いのか。ここまで出せば、次にやることは自動的に決まります。

単価を上げる具体的な方法は客単価を上げる方法で扱っています。この記事は、その前段にあたる「測り方」に絞ります。

4つの切り口で分解する

最初に見るべきは1つ目です。店販単価がほぼゼロなら、技術単価を上げるより先に、店販の導線を作るほうが早く効きます。技術の値上げは失客の懸念がありますが、店販の追加はその心配が小さいためです。

2つ目は、新規向けの割引が全体の単価をどれだけ押し下げているかを見る切り口です。新規単価が既存の6割程度なら、割引が重すぎる可能性があります。

3つ目の指名とフリーの比較は、スタッフがいる店だけの話ではありません。一人サロンでも、紹介で来た人と検索で来た人では単価が違うことがあります。区分の名前は自店に合わせて構いません。要は「性質の違う客層を混ぜて平均しない」ということです。

4つ目のメニュー別は、集計に少し手間がかかりますが、得られるものが大きい切り口です。全メニューを一度に見る必要はなく、件数の多い上位5つだけでも傾向はつかめます。

計算の手順

1. 1か月分の会計データを集める

   1件ごとに、日付・顧客区分・担当・メニュー・技術売上・店販売上が並んだ形にします。予約システムから出力できるなら、それを使ってください。

2. 総客単価を出す

   （技術売上＋店販売上）÷ 客数。まずここが基準になります。

3. 技術単価と店販単価に分ける

   技術売上÷客数、店販売上÷客数。店販単価が全体の何%を占めるかも出しておきます。

4. 顧客区分ごとに同じ計算をする

   新規と既存、指名とフリーで分けて計算します。差が大きいところが、改善の余地がある箇所です。

5. 3か月並べる

   1か月だけでは季節変動と区別がつきません。3か月並べて、傾向として動いているかを見ます。

たとえば技術単価5,600円、店販単価400円という仮の条件なら、店販比率は約6.7%です。ここを10%に上げられれば、総客単価は6,000円から約6,220円になります。客数が変わらなくても、月100人なら2.2万円の増加です。

上記は計算方法を示すための仮の数値です。実際の構成比は店舗によって異なります。

⑤の3か月比較は、判断を誤らないために必要です。単月では、繁忙期に安いメニューの新規が増えて単価が下がることもあれば、たまたま高単価の施術が重なって上がることもあります。傾向として動いているかは、3点並べて初めて見えます。

数字を見て打ち手を決める

1. 店販単価が全体の5%未満。提案の機会そのものが作れていない状態です。施術中に触れる自然な流れを1つ決めるところから始めます。
2. 新規単価が既存の7割未満。割引の幅が大きすぎる可能性があります。割引額を下げ、初回の体験内容で差をつける形に変えられないか検討します。
3. 指名単価とフリー単価がほぼ同じ。指名の価値がメニューや料金に反映されていません。指名料の設定や、指名客向けの提案を見直します。
4. 特定メニューだけ単価が低い。そのメニューの所要時間と単価を照らして、時間あたりの粗利を確認します。時間がかかるのに単価が低いなら、構成を見直す対象です。

④は見落とされがちです。単価だけでなく施術時間で割ると、実際に稼げているメニューがどれかが分かります。（単価 − 材料費）÷ 施術時間で、1時間あたりの粗利を出してください。

打ち手を選ぶときは、実行の負担も併せて考えてください。①の店販は明日から試せますが、③の指名料の設定は既存客への説明が必要になります。効果の大きさだけでなく、着手できる早さで順番を決めるほうが、結果的に早く数字が動きます。

外部のデータと照らす

自店の数字が高いのか低いのかは、単体では判断できません。参考にできる公表データとして、リクルートが実施する「美容センサス」があり、美容室の1回あたりの利用金額や利用実態が集計されています。

出典：リクルート「美容センサス」。調査年により内容は異なります。詳細は同社の公表資料をご確認ください。

ただし、外部の平均と比べて一喜一憂する必要はありません。大事なのは自店の前月・前年との比較です。立地や客層が違えば、適正な単価も変わります。外部データは「極端にずれていないか」の確認に使う程度で十分です。

単価の変化が年間の売上にどう効くかは客単価・LTVシミュレーターで試算できます。300円の差が年間でいくらになるかを見ると、優先順位が付けやすくなります。

毎月の記録をどう残すか

分解した数字は、毎月同じ形式で残してください。形式が変わると比較できなくなります。必要なのは、月・総客単価・技術単価・店販単価・新規単価・既存単価の6列です。

予約システムに集計機能があるならそれを使い、無ければ表計算ソフトで十分です。来店ごとに1行を残す形にしておけば、あとから何度でも切り口を変えて集計できます。作り方は顧客管理をエクセルで始める方法で扱っています。

今月やることのチェックリスト

1. 1か月分の会計データを、1件1行の形にした。
2. 総客単価・技術単価・店販単価を計算した。
3. 新規と既存、指名とフリーに分けて計算した。
4. メニュー別に、1時間あたりの粗利を出した。
5. 記録の形式を決め、毎月同じ形で残すことにした。

まず②と③まで出してみてください。差が大きいところが1つは見つかるはずで、そこが今月の打ち手になります。