美容室のポイントカードはやめるべきか｜割引の実質コストの計算と、やめるときの告知・代わりの特典

結論：ポイントカードを続けるかは「実質割引率」と「再来率の差」で決める

ポイントカードは、いくら割り引いているか（実質割引率）と、それでどれだけ再来が増えているか（再来率の差）の2つの数字で判断します。「やめるとお客様が離れそう」という不安だけで続けると、気づかないうちに利益を削り続けることになります。

目安の数字は法律や業界の基準ではなく、判断の出発点としてこの記事で置いたものです。自店の利益率が低いほど、同じ割引率でも利益への影響は大きくなります。

ポイント還元の実質割引率はいくらか — 計算式と4つの型の比較

実質割引率は、特典の金額を、その特典を得るまでにお客様が支払う総額で割ると出せます。スタンプ型でも金額型でも、この式に当てはめると同じ物差しで比べられます。

D型のようにメニューを無料にする特典は、売価で見ると割引率が高く見えますが、店が実際に負担するのは材料費と施術の時間です。空いている時間に施術できるなら負担は小さく、予約が埋まっている店ではその時間に入れられたはずの売上が本当のコストになります。

試算 — 会計の3%還元は、営業利益のどれだけを使っているか（仮の設定）

スタッフ5人の店で、月の売上が300万円（客数400人×客単価7,500円）、会計の3%をポイントで付与し、付与したポイントの70%が実際に使われるとします。年間の特典コストは、300万円×3%×70%×12か月＝75万6,000円です。

この店の営業利益率を8%とすると、年間の営業利益は3,600万円×8%＝288万円で、特典コストはその約26%にあたります。材料費を売上の10%とすると1回の来店で残る粗利は6,750円なので、ポイントがなければ来なかった来店が年112回（月9回強）以上なければ、ポイントは元が取れていない計算です。数字は説明のための仮の設定なので、自店の売上・利益率・利用率に置き換えて計算してください。

ポイントカードはリピートに効いているか — 3つの数字で確かめる

ポイントカードの効果は、「カードを持っている人のほうが再来率が高い」だけでは判断できません。もともと通う気のある常連ほどカードを作り、使い続けるためです。次の3つの数字で、ポイントそのものが来店を早めているかを確かめます。

3つとも差が見えなければ、お客様はポイントのためではなく、技術や担当者との関係で通っていると考えられます。その場合は、ポイントの原資を接客やメニューの改善に回すことを検討します。来店間隔や再来率の出し方は再来店率の計算方法と見方で解説しています。

やめる・変える・続ける — 3つの選択肢と判断の基準

選択肢は「やめる」だけではありません。効果が見えないならやめる、効果はあるが割引率が高いなら形を変える、効果が数字で確認できるなら続ける、の3つに分けて考えます。

1. やめる：実質割引率が3%を超え、3つの数字のどれにも効果が見えない場合です。値引きに頼らない来店の理由づくりに切り替えます。考え方は値引き依存から抜け出す方法で整理しています。
2. 変える：特典直前に来店が早まるなど効果はあるものの、割引率が高すぎる場合です。還元率を下げる、特典を空き時間に提供できるメニューに替える、紙からLINEのショップカードに移して管理の手間を減らす、などの方法があります。
3. 続ける：同じ来店回数の層で比べても利用者の再来率がはっきり高く、特典コストが営業利益の範囲で無理なく収まっている場合です。年1回、同じ数字で見直します。

ポイントをやめて来店が減っても、利益が変わらない範囲

ポイントの廃止は、お客様から見ると還元分の値上げと同じです。先ほどの試算（還元3%・利用率70%）では、特典コストは売上の2.1%、1回の来店あたり157.5円です。1回の来店で残る粗利は、廃止前が6,750円−157.5円＝6,592.5円、廃止後が6,750円になるため、来店数が約2.3%（157.5円÷6,750円）減っても利益は変わらない計算です。

100回の来店のうち2回強が「ポイントがあるから来ていた」来店かどうかが、判断の分かれ目になります。値上げで離れやすいお客様の見分け方は値上げで失客はどこまで許容できるかを参考にしてください。

ポイントカードをやめるときの告知 — スケジュールと文例

廃止の告知は、新しい付与をやめる日の3か月以上前に始め、残ったポイントの利用期限を、付与終了から来店周期の2回分以上にします。カットの来店周期が2〜3か月の店なら、付与終了から6か月を利用期限にすると、ほとんどのお客様が1〜2回は使う機会を持てます。

1. 規約と残高を確認する

   カードの裏面やホームページに規約がある場合は、変更や終了の定めを確認します。多くのお客様に同じ条件で示している規約は民法の「定型約款」に当たる場合があり、お客様に不利な変更をするには、変更の必要性や内容の相当性などに照らして合理的であることと、効力が生じる日までにインターネットなどで周知することが必要です（民法第548条の4）。

2. 告知を始める（付与終了の3か月以上前）

   店頭の掲示、LINE、ホームページ、会計時の口頭で、同じ日から一斉に知らせます。

3. 新しい付与を終える

   告知した日にポイントの付与とカードの新規発行を止めます。

4. 利用期限の1か月前にもう一度知らせる

   LINEと店頭で再度案内し、残っているポイントの使い方を伝えます。

5. 期限後の問い合わせへの対応を決めておく

   期限後に「知らなかった」と申し出があった場合の扱い（たとえば1回に限り使えるようにする）を決め、スタッフ全員で共有します。

口頭では、会計時に「ポイントカードは3月で終わりになります。今あるポイントは9月までお使いいただけます」と一文で伝え、カードの裏に期限を書き込んでから返すと、伝え漏れがなくなります。日付は告知の例として置いたものです。

未使用のポイントは、期限までに使ってもらうのが基本です。期限が来て失効させる前に、残ったポイントを次回使える割引券に一括で換えて渡す方法もあり、お客様の不満を抑えられます。無償で配ったポイントは、お金を前払いで受け取る回数券やプリペイドとは性質が異なります。お金を先に受け取る回数券の注意点は回数券・前払いチケットの作り方で整理しています。

代わりの特典の選び方 — 値引きか景品かで景品表示法の扱いが変わる

代わりの特典を選ぶときは、次回の会計から割り引く特典か、物をプレゼントする特典かを区別します。消費者庁の景品表示法のQ&Aでは、次回以降の支払いに充当できるポイントや割引は「値引」として景品類に含まれないとする一方、物品を提供する場合は景品類として総付景品の規制を受けるとしています。

たとえば客単価8,000円の店で「5回の来店で店販のシャンプー（3,000円相当）をプレゼント」とする場合、取引価額は5回分の4万円、景品の上限はその10分の2の8,000円なので範囲内です。取引価額の数え方は企画の組み立て方で変わるため、迷うときは消費者庁や都道府県の景品表示法の相談窓口で確認してください。

紙からLINEのショップカードに移すときに確認すること

LINE公式アカウントのショップカードは、お客様が店のQRコードを読み取るとポイントが付き、設定した数に届くと特典チケットが届く機能です。LINEヤフーの機能マニュアルによると、同じ日に同じお客様へ重ねて付与しない設定が初期設定になっており、カードの有効期限は「最終利用日」か「初回利用日」を起点に決められます。期限が切れる前にはLINEウォレットから通知を送れ、この通知は配信通数に数えられません。

注意したいのは終了するときです。ショップカードを公開停止にすると発行済みの特典チケットも使えなくなり、停止したカードは元に戻せません。紙のカードと同じように、終了日と特典の利用期限を先に告知してから停止の操作をします。設定と運用の手順はLINEショップカードの設計で解説しています。値引き以外で通い続けてもらう仕組みとしては、会員制・サブスクの作り方も選択肢になります。

よくある質問

ポイントカードを廃止したら、未使用のポイントを現金で返す必要がありますか？

一般的には必要ありません。無償で付与したポイントは、お金を前払いで受け取る回数券やプリペイドとは性質が異なるためです。ただし規約に払い戻しの定めがあればそれに従い、トラブルを避けるために利用期限を十分に設けます。

ポイントの有効期限を途中から短くしてもよいですか？

すでに付与したポイントの期限を後から短くするのは避けたほうが無難です。規約が定型約款に当たる場合、お客様に不利な変更には合理性と事前の周知が必要になるため（民法第548条の4）、変えるなら新しく付与する分から適用します。

紙のポイントカードをLINEのショップカードに移すとき、紙のポイントはどうすればよいですか？

紙のカードに利用期限を設けて使い切ってもらうか、移行時に紙のポイント数に応じた割引券を渡すかのどちらかにします。紙とLINEの両方で付与する期間が長く続くと、二重付与や付け忘れが起きやすくなります。

来店ごとに店販品をプレゼントする特典は景品表示法の対象ですか？

対象になります。物品の提供は景品類（総付景品）に当たり、取引価額が1,000円以上なら景品の最高額は取引価額の10分の2までです。次回の会計から割り引く形なら、値引として景品類に含まれないとされています。

ポイントの還元率は何%くらいが目安ですか？

一律の目安はありません。実質割引率と、特典コストが年間の営業利益に占める割合で判断し、この記事の試算のように3%還元で営業利益の4分の1を使っている場合は、還元率を下げるか特典の形を変えることを検討します。

出典：消費者庁「景品に関するQ&A（景品類ではないもの）」Q37・Q39・Q48・Q49（消費者庁「景品類ではないもの」）、同「景品に関するQ&A（総付景品について）」Q116、消費者庁「景品規制の概要」（消費者庁「景品規制の概要」）、民法第548条の4（e-Gov法令検索「民法」）、LINEヤフー「LINE公式アカウント 機能マニュアル（ショップカード）」。個別の判断は消費者庁・都道府県の景品表示法の相談窓口、弁護士、税理士に確認してください。

ポイントカードを続けるか迷ったら、まず実質割引率と年間の特典コストを1回計算することから始めてください。数字が出ていれば、やめる・変える・続けるのどれを選んでも、お客様とスタッフに理由を説明できます。