美容室の追加メニュー（オプション）の作り方｜単価アップの組み方・価格の決め方・勧め方

結論：追加メニューは付帯率と単価で選び、5〜20分・本メニューの1〜3割を目安に3〜5品に絞る

オプションは、並べておけば自然に選ばれるものではありません。付帯率（本メニューの来店のうちオプションが付いた割合）にオプション単価を掛けた額が、1来店あたりの上乗せ額になります。この2つに追加でかかる時間を加えて比べると、予約枠を崩さずに客単価を上げられる候補が見えてきます。

品数の目安は全体で3〜5品です。本メニューごとに合うものを1〜2品決め、カウンセリングで悩みを聞いたうえで選択肢として示します。価格は本メニューの1〜3割を目安にし、材料費と時間単価で下限を確かめます。

客単価の上げ方の全体像は客単価を上げる方法、メニュー構成の組み立てはメニュー設計で売上を伸ばす方法で扱っています。価格帯そのものを引き上げる考え方は高単価化の進め方を参照してください。この記事は、オプションを設計して定着させるまでの実務に絞ります。

追加メニュー（オプション）とは｜本メニューとの違いと主な種類

追加メニュー（オプション）とは、カット・カラー・パーマなどの本メニューに、同じ来店の中で追加できる短時間の施術や商品のことです。本メニューに付けることを前提に価格と時間を決めるため、単独で予約するメニューとは料金も枠も分けて考えます。

美容室でよく使われる種類と、設計するときの注意点は次のとおりです。時間と価格の目安は、この記事で設計の出発点として置いたもので、店の客層や本メニューの価格で変わります。

ホームケアの商品は施術ではありませんが、同じ来店で追加される上乗せとして付帯率に含めて管理すると、提案の効果を施術のオプションと並べて比べられます。反対に、カラーやパーマそのものの価格差（ロング料金など）はオプションではなく本メニューの料金として扱い、付帯率には入れません。

前髪カットのように単独でも予約できる施術は、オプションとして付けるときと単独で来店するときの価格を分けます。単独の来店は受付・準備・片付けの時間がかかるため、同じ施術でも単独のほうを高く置くのが自然です。たとえばオプションの前髪カットを550円、前髪カットだけの来店を1,100円のように分けておくと、どちらの場合も時間に見合った料金になります。

効果が出るオプションの判断基準｜付帯率・単価・時間・原価の4つで比べる

候補は、付帯率・単価・追加時間・原価の4つで比べます。使う式は「1来店あたりの上乗せ額＝付帯率×単価」と「追加1時間あたりの粗利＝（単価−材料費）÷追加時間」の2つです。前の式でよく選ばれるかを、後の式でやる価値があるかを分けて判断します。

追加時間には、お客様が座っている時間だけでなく、準備と片付けの時間も含めます。カラーの放置時間の中で済むトリートメントなら、席の占有時間は延びません。一方、シャンプー台で行う頭皮ケアは台の占有時間が延び、次のお客様のシャンプーと重なることがあります。予約枠の組み方は予約枠の組み方、店の時間単価の出し方は時間単価の出し方と上げ方で扱っています。

価格の下限は「材料費＋目標時間単価×追加時間」で出します。たとえば材料費300円、目標時間単価6,000円、追加時間10分なら、下限は300円＋1,000円で1,300円です。本メニューがカラー8,800円なら1〜3割は880〜2,640円なので、下限を上回り、選びやすい2,200円に置く、という順で決めます。

候補の選び方では、季節による悩みの変化も考えます。湿気で広がりやすい時期はまとまりを整えるトリートメント、汗をかく時期は頭皮をさっぱり洗い上げるケア、という具合です。同じ3〜5品の中で勧める順番を2〜3か月ごとに入れ替えると、品数を増やさずに提案を新しくできます。

追加メニューを作る5つの手順

1. 「ついでに困っていること」を書き出し、候補を3〜5品に絞る

   カウンセリングシート、カルテのメモ、口コミから、本メニューのお客様が施術のついでに気にしていることを集めます。カラー客なら毛先のパサつき、パーマ客なら朝のスタイリング、カット客なら前髪の伸び、という具合です。合う施術や商品を挙げたら、付帯率の見込み・単価・追加時間・原価で比べ、全体で3〜5品に絞ります。似た内容は1つにまとめ、「どれを選べばいいか分からない」状態を作らないようにします。

2. 価格を3段階で確かめて決める

   まず下限を「材料費＋目標時間単価×追加時間」で出し、次に本メニューの1〜3割に収まるかを見ます。最後に1,100円・2,200円のように選びやすい金額にそろえ、税込の総額で表示します。

3. 予約枠と段取りを決める

   どの工程の間に行うか（カラーの放置時間、シャンプー時など）と、担当者、所要時間を手順書に書きます。予約システムでオプションを選ぶと所要時間が自動で延びるように設定しておくと、当日の遅れを防げます。

4. 見せ方と勧め方をそろえる

   メニュー表・予約サイト・LINE・カウンセリングで、名前・時間・価格・説明文を同じにします。スタッフごとに勧め方がばらつかないよう、場面別の声かけ例を1枚にまとめて共有します。

5. 1か月ごとに数字を見て入れ替える

   付帯率、オプション売上、1来店あたりの上乗せ額、予定より延びた時間を月ごとに記録します。3か月たっても付帯率が低いものは勧める場面や内容を見直し、それでも動かなければ外して別の候補を試します。

試算：付帯率と単価で客単価はどれだけ変わるか（仮の設定）

月の来店客数300人、平均客単価8,000円の店が、4品のオプションを用意した場合を仮に置きます。金額は税込、材料費や仕入原価も概算で置いた数字です。

4品の合計は月285,450円で、1来店あたりに直すと951.5円（285,450円÷300人）の上乗せです。平均客単価8,000円が約8,950円になり、値上げをしないまま約12%上がる計算です。

一方で、時間も増えます。トリートメント60件×10分、頭皮ケア30件×10分、アレンジ45件×5分を足すと月1,125分（約18.8時間）で、ホームケアの説明時間は含みません。スタイリスト2人・月22日営業なら1人1日あたり約26分になり、放置時間に入らない分は予約枠を延ばす必要があります。

比べるときは、売上額だけでなく追加1時間あたりの粗利も見ます。この例では、トリートメントが11,400円、アレンジが6,600円です。店の時間単価が7,000円なら、混み合う日はアレンジを予約時の選択だけにし、当日の追加提案はトリートメントを優先する、という使い分けができます。

導入後に毎月見る4つの数字

効果測定は、売上の合計だけを見ると判断を誤ります。次の4つを月ごとに同じ表で記録し、前の月と比べます。

• 付帯率：オプションが付いた来店数÷本メニューの来店数（オプションごと・本メニューごと）
• 1来店あたりの上乗せ額：オプション売上÷来店客数
• 時間の超過：予定の終了時刻より遅れた件数と、その合計時間
• スタッフ別の付帯率：提案した件数と選ばれた件数（カルテの記録から集計）

付帯率が上がっても、時間の超過が増えていれば、次の予約の待ち時間や残業に形を変えて負担が出ています。スタッフ別の付帯率に大きな差があるときは、勧め方の差か、担当している客層の差かを分けて見ます。数字が低いスタッフを責めるより、付帯率が高いスタッフの声かけを全員で共有するほうが、全体の底上げにつながります。

メニュー表での見せ方と、押し売りにならない勧め方

メニュー表・予約サイトでの見せ方

オプションは本メニューの近くに「一緒に選ばれている追加メニュー」として3〜5品並べ、名前・追加時間・価格・1行の説明をそろえます。本メニューの価格だけを大きく見せ、実際にはほぼ必須の追加料金を小さく書くのは避けます。料金を実際より安く見せる表示として、景品表示法の有利誤認を問われるおそれがあるためです。

価格は税込の総額で表示します（消費税法の総額表示。国税庁タックスアンサーNo.6902）。説明文には、使う商品の効能の範囲を超える「修復」「治る」のような言葉を使わず、手触りやまとまりなど、施術後に確かめられる変化で書きます。メニュー表全体の作り方はメニュー表の作り方を参照してください。

予約サイト・LINEでの事前案内

予約サイトでは、オプションを本メニューの予約画面で選べる形にし、選ぶと所要時間が延びるように設定します。LINEでは、予約が確定したあとのメッセージで「当日追加できるメニュー」を1〜2品だけ案内すると、来店前に考えてもらえます。案内する品は本メニューに合わせて変え、カラーの予約ならトリートメント、カットの予約なら前髪や眉の調整、というように絞ります。

カウンセリングでの勧め方

押し売りに感じられる勧め方には、悩みを聞く前に勧める、全員に同じ言い方をする、断られたあとにもう一度勧める、という共通点があります。悩みを聞く→選択肢として示す→断りやすい一言を添える、の順にすると、見送られても関係が崩れにくくなります。

勧めた結果の記録も残します。カルテに「提案した・選ばれた・見送った」を書いておくと、次回に同じ提案を繰り返さずに済み、スタッフ別の付帯率も出せます。付帯率や客単価などの指標の定義は美容室経営の指標（KPI）用語集にまとめています。

よくある失敗と注意点

1. 品数を増やしすぎる：10品以上並べると、お客様は選べず、スタッフも説明しきれません。本メニューごとに1〜2品、全体で3〜5品に絞ります。
2. 追加時間を見積もらない：放置時間に入らないオプションを当日追加して、次の予約が遅れる失敗です。予約時に選ぶものと、当日追加できるものを分けておきます。
3. 無料や値引きで常に付ける：「オプション無料」を続けると、通常の価格では選ばれなくなります。お試しは初回や期間を決めて行い、終了日を守ります。
4. 効果を言い過ぎる：メニュー表やSNSでトリートメントを「傷みが治る」と書くと、化粧品の効能の範囲を超え、景品表示法の優良誤認にも触れかねません。手触りやまとまりなど、確かめられる変化で説明します。
5. 評価や歩合に入れていない：オプションの売上がスタッフの評価に反映されないと、勧める理由が生まれません。材料費を引いた粗利から率を決めます。考え方は店販の歩合の決め方が参考になります。

よくある質問

1. オプションは何品用意すればいいですか？：全体で3〜5品が目安です。本メニューごとに合うものを1〜2品決め、似た内容はまとめます。付帯率が低いものは3か月を目安に入れ替えます。
2. オプションの価格は本メニューの何割にすればいいですか？：1〜3割が目安です。ただし下限は「材料費＋目標時間単価×追加時間」で決め、それを下回らないようにします。3割を超える内容は、セットメニューとして見せたほうが選びやすくなります。
3. 初回だけオプションを無料にしてもいいですか？：対象と期間を決めたお試しとしては使えます。「通常2,200円」と併記するなら、その価格で実際に提供してきた実績が必要です。消費者庁は、表示する時点からさかのぼる8週間のうち過半の期間その価格で販売していたか、などを目安として示しています。
4. 免許のないアシスタントがオプションを担当してもいいですか？：トリートメントや頭皮ケアなど髪や頭皮に触れる施術は美容の業にあたると考えられるため、美容師免許のあるスタッフが担当します。免許取得前のスタッフは、受付での案内や商品の説明など施術以外を受け持ちます。迷う作業は保健所に確認します。
5. オプションの売上はスタッフの歩合に入れるべきですか？：入れたほうが提案の動機になります。材料費を引いた粗利に対して率を決め、本メニューの歩合と二重にならないようにします。あわせて、断られた提案を繰り返さないなど、押し売りを防ぐルールを先に決めます。
6. オプションとセットメニューは、どちらで見せるべきですか？：付帯率が高く、ほとんどのお客様が一緒に選んでいる組み合わせは、セットメニューにしたほうが予約の手間が減ります。目安として付帯率が半分を超えたら、セット化を検討します。選ぶ人が限られるものは、オプションのまま残します。

追加メニュー導入のチェックリスト

出典：厚生労働省「理容師法の運用に関する件」（昭和23年12月8日衛発第382号）、厚生労働省「化粧品の効能の範囲の改正について」（平成23年7月21日薬食発0721第1号）、厚生労働省「美容所等における無免許者の業務に関する指導の徹底について」（平成11年9月28日生衛発第1391号）、「あん摩マツサージ指圧師、はり師、きゆう師等に関する法律」、国税庁タックスアンサーNo.6902「『総額表示』の義務付け」、消費者庁「表示に関するQ&A」。2026年9月時点の情報です。時間・価格・付帯率の目安と試算の数字はすべて仮の設定で、特定の店舗の実績ではありません。業務の範囲の判断は管轄の保健所に確認してください。

追加メニューは、付帯率×単価で選び、価格の下限を時間単価で確かめ、悩みを聞いてから選択肢として示すことが基本です。この3つをそろえ、毎月の記録で入れ替えていけば、値上げに頼らず客単価を上げる仕組みとして定着させやすくなります。